最近、国内の複数のプラットフォームが検索の重み付けを再び GMV を優先する配分ロジックに戻すことを発表しました。
多くの学生が私に尋ねてきますが、これは価格戦争が終わったことを証明しているのでしょうか？アマゾンのロジックは何でしょうか？私はいくつかの資料を参照し、アマゾンについての理解をもとに、今日はこのニュースとアマゾンのトラフィックロジックについての私の推測をお話しします。
目次#
01 / 国内の EC プラットフォームが変わる理由
02 / 検索 EC のトラフィック配分方法
03 / アマゾンは変わったのか
04 / 終わりに
この記事は G26 越境 EC 起業コミュニティに初めて掲載され、番号は 2402 です。
国内の EC プラットフォームが変わる理由#
ここ 2 年、低価格モデルに移行した理由は、経済の下振れと拼多多の成功を見たからです。多くのプラットフォームも下層市場を狙おうと低価格モデルを追随しましたが、追随した後、ネットショッピングのグループが既存市場に入ってきて、大規模な成長が難しいことに気づきました。低価格にした結果、低価格による GMV の損失を補うための十分な人々がいないことがわかりました。
例えば、以前は 100 人の顧客が 100 万の GMV を生み出していたのに、値下げ後には 110 人の顧客ができたものの、GMV は 80 万になってしまった場合、プラットフォームの手数料収入は減少します。
もし低価格でより多くの人々を引き付けられないのであれば、低価格には意味がなく、EC プラットフォームの利益にも影響を与えます（EC プラットフォームは手数料モデルです）。このまま続けていても新規顧客を引き寄せることはできず、逆に倒産することになります。
そのため、今年の 7 月に国内の主要な EC プラットフォームは GMV を流量配分メカニズムとして徐々に復活させ始めました。
検索 EC のトラフィック配分方法#
私たちがよく言うキーワードランキングは、大きく分けて 2 つの方法で達成されます。キーワードの自然な重み付けと、広告投資による近道です。
今日私たちが議論している配分メカニズムは、プラットフォームの自然流量がどの指標に基づいて配分されるかを指します。大きく分けて 2 つあり、一つは今日言及した GMV 優先、もう一つは転換率優先です。
アマゾンのロジックは何か#
EC の一般的なルールがどう変動しようとも、EC プラットフォームは利益を上げる必要があります。あるプラットフォームが罰金で利益を上げる方法に対して、アマゾンは比較的良心的だと思います。私たちの製品がアマゾンに利益をもたらす限り、アマゾンの流量は必ず傾くでしょう。
アマゾンの特別な利益モデル（手数料 + 物流配送料）に基づいて、製品価格が低くて手数料収入に影響を与えたとしても、物流配送料は減免されず、アマゾンの収入には影響しません。したがって、アマゾンの配分ロジックは、個人的には転換率を主要な次元と考えています。
同じ製品が異なる価格の場合に生じる変化を示すために、2 つの図を用いて転換率が高いことでアマゾンがより多くのお金を稼げる理由を証明しますが、価格が低すぎると私たち自身に利益がなくなるため、私たちが目指すべきは適切な利益であり、暴利ではなく、慈善事業でもありません。
販売価格 30 ドル、転換率 10%、アマゾンの最終収入 295 ドル
![[転換率 10%.png]]
販売価格 15 ドル、転換率 20%、アマゾンの最終収入 345 ドル
![[転換率 20%.png]]
データは参考用であり、すべての状況を代表するものではありません。慎重に採用してください。
また、アマゾンは実際にはトラフィックの配信業者であり、Google、Facebook、オフライン広告などのチャネルからトラフィックを購入し、売り手に配信します。もし顧客が製品を見たりクリックしたりして最終的に購入しなければ、トラフィックを無駄にするだけでなく、顧客がアマゾンプラットフォームに対して悪い印象を持つ可能性もあります。
そのため、私は常にアマゾンを運営する際には顧客満足を第一の基準とするべきだと言っています。満足は製品の品質と製品への愛着を含みます。この理念を貫けば、アマゾンも私たちに流量を提供してくれます。製品の品質が信頼でき、転換率が良ければ、流量はますます増えていきます。
ハイテクを使って無理に製品を押し上げても、製品自体がしっかりしていなければ、一時的なものに過ぎません。
終わりに#
国内の EC プラットフォームが GMV ロジックに戻った後、価格戦争と内輪もめが終わったと言う人も多いですが、私はそうは思いません。少なくとも EC プラットフォームの売り手にとっては。
ただし、各大手 EC プラットフォームにとっては、内輪もめと価格戦争が終わったようです。
例えば、商家が十分な GMV を得たい場合、まず考えるのは高客単価の製品を作ることですが、もし製品に十分な競争力がなければ、この方法は成立しません。残るは 2 つの方法だけです。すなわち、偽の注文をするか、より低い価格で十分な高い転換率を得て GMV の要件を満たすことです。
どの方法を使っても、EC プラットフォームが GMV の成長を達成する目的には影響しません。しかし、EC プラットフォームの売り手にとっては、競争がさらに激しくなり、厳しい日々が続くでしょう。
もちろん、リスクは常に機会と伴います。現在、私たちは第一の方法、すなわち自分の製品の競争力を高め、十分なプレミアムを得る方法をより多く研究する必要があります。
再び私がよく言うことに戻りますが、商品選定にはあまり意味がありません。商品を広く扱うか、製品開発を行うかです。
私個人の意見としては、この 2 つの方法は必ずしも二者択一ではなく、すべての EC プラットフォームは総合指標を見ています。GMV や転換率だけを話すことはできず、すべての指標が非常に際立っていなければ、今後の再編で生き残ることはできません。
皆さん、一緒に頑張りましょう。